Jak pozyskiwać klientów, gdy budżet nie pozwala testować wszystkiego naraz? Zacznij od ustalenia, komu pomagasz i po czym poznasz udaną sprzedaż. Dopiero potem wybierz kanały dotarcia. W tym poradniku znajdziesz siedem możliwości, prosty sposób ich porównania oraz plan pierwszych 30 dni.
Jak pozyskiwać klientów: zacznij od celu, nie od kanału
Najpierw opisz klienta, którego chcesz zdobyć. W firmie B2B określ branżę, wielkość organizacji i osobę podejmującą decyzję. W B2C sprawdź potrzebę, lokalizację i moment zakupu. Następnie zapisz problem, który rozwiązuje Twoja oferta. Dzięki temu łatwiej ocenisz, gdzie spotkać właściwych odbiorców.
Ustal też, co oznacza wynik. Pobranie poradnika, zapytanie i zawarta umowa to trzy różne etapy. Lead, czyli kontakt do zainteresowanej osoby, nie staje się automatycznie klientem. Dlatego od początku mierz zarówno liczbę kontaktów, jak i ich jakość.
Jak pozyskiwać klientów? Siedem sposobów
Nie musisz uruchamiać wszystkich działań jednocześnie. Wybierz dwa kanały, które pasują do sposobu zakupu Twoich odbiorców. Jeden może budować popyt przez dłuższy czas. Drugi może szybciej dostarczać zapytania. Następnie porównaj koszty i jakość rozmów sprzedażowych.
1. Jak pozyskiwać klientów dzięki treściom?
Odpowiadaj na pytania, które klient zadaje przed zakupem. Przygotuj poradnik, porównanie lub stronę usługi. Pokaż, dla kogo oferta jest odpowiednia i jaki problem rozwiązuje. Potem dodaj jasne wezwanie do kontaktu. Ten kanał wymaga czasu, ale wartościowa treść może pracować także po zakończeniu kampanii.
2. Reklamy płatne i dobrze dopasowana strona
Reklama pomaga szybko sprawdzić zainteresowanie ofertą. Jednak kliknięcie samo w sobie nie oznacza sukcesu. Skieruj odbiorcę na stronę, która odpowiada treści reklamy. Pokaż cenę lub zasady współpracy, jeśli możesz. Zadbaj też o krótki formularz i wygodny widok na telefonie.
3. Polecenia i partnerstwa
Poproś zadowolonych klientów o rekomendację w odpowiednim momencie. Możesz również współpracować z firmą, która obsługuje tę samą grupę odbiorców, lecz oferuje inną usługę. Ustal wcześniej, jakie kontakty są wartościowe i jak obie strony ocenią współpracę. Dzięki temu polecenia staną się powtarzalnym procesem.
4. Media społecznościowe i rozmowa z odbiorcą
Wybierz platformę, z której faktycznie korzystają Twoi klienci. Publikuj odpowiedzi na ich pytania oraz przykłady zastosowania oferty. Następnie kieruj zainteresowanych do konkretnej strony lub formularza. Sama liczba reakcji pod postem mówi niewiele o sprzedaży. Sprawdzaj, czy rozmowy prowadzą do zapytań.
5. Jak pozyskiwać klientów dzięki mailingowi?
Mailing pozwala dopasować komunikat do określonej grupy. Liczą się jednak źródło danych, aktualność kontaktów i trafność oferty. Przed wysyłką przygotuj segmenty oraz wyklucz osoby, które już są Twoimi klientami. W Salelifter kampania mailingowa może objąć dobór bazy, kreację, wysyłkę i analizę wyniku.
6. SMS i komunikacja mobilna
Krótka wiadomość sprawdza się wtedy, gdy oferta lub termin wymagają szybkiej reakcji. Napisz jasno, kto wysyła komunikat i czego dotyczy propozycja. Podaj jeden następny krok. Ponadto dopasuj porę kontaktu i liczbę wiadomości do odbiorcy. Zobacz też przykłady skutecznych wiadomości SMS.
7. Jak pozyskiwać klientów przez lead generation?
Jeśli zespół sprzedaży potrzebuje stałego dopływu zapytań, rozważ kampanię nastawioną na pozyskanie kontaktów. Zdefiniuj wymagania wobec leada: potrzebę, lokalizację oraz dane niezbędne do rozmowy. Następnie ustal, kto i kiedy podejmie kontakt. Usługa generowania leadów Salelifter obejmuje profilowanie i weryfikację rekordów. Może też zasilać zespół w trybie ciągłym lub na potrzeby jednej kampanii.
Jak wybrać sposób pozyskiwania klientów?
Jeśli zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów przy ograniczonym budżecie, porównaj kanały według czterech pytań. Gdzie odbiorca szuka rozwiązania? Jak szybko podejmuje decyzję? Ile kosztuje dotarcie do niego? Czy Twój zespół potrafi sprawnie obsłużyć napływające zapytania? Odpowiedzi są ważniejsze niż popularność danego narzędzia.
- Długi proces zakupu: zacznij od treści, porównań i regularnej komunikacji.
- Oferta z krótkim terminem: sprawdź reklamę płatną lub komunikację mobilną.
- Wąska grupa docelowa: rozważ profilowaną kampanię i precyzyjne kryteria kontaktu.
- Mały zespół sprzedaży: ogranicz liczbę kanałów i zadbaj o kwalifikację leadów.
Przykładowo firma ubezpieczeniowa może potrzebować kontaktów od osób zainteresowanych konkretnym produktem. Sklep internetowy może z kolei stawiać na ponowny zakup. Choć oba cele dotyczą klientów, wymagają innego komunikatu i innej miary sukcesu.
Jak mierzyć koszt pozyskania klienta?
Sam koszt leada, czyli CPL, nie wystarcza. Oblicz również, jaka część kontaktów przechodzi do rozmowy i zakupu. Koszt pozyskania klienta możesz policzyć prosto: podziel wydatki na pozyskanie i obsługę przez liczbę nowych klientów z tego działania.
Załóżmy, że kampania kosztowała 6000 zł i przyniosła 60 kontaktów. CPL wynosi wtedy 100 zł. Jeśli pięć kontaktów zakończyło się zakupem, sam koszt kampanii na klienta wynosi 1200 zł. Do pełnej oceny dodaj jeszcze koszt pracy zespołu oraz wartość sprzedaży. To przykład obliczenia, a nie prognoza wyniku.
W analityce oznacz wysłanie formularza jako ważne zdarzenie. Następnie połącz dane o źródle kontaktu z wynikiem w CRM. Instrukcja Google Analytics dotycząca pomiaru formularzy pokazuje, jak śledzić ten pierwszy etap. Ostatecznie patrz jednak na sprzedaż, nie wyłącznie na wysłane zgłoszenia.
Plan na 30 dni: od pomysłu do pierwszej oceny
- Dni 1–7: opisz grupę docelową, ofertę i kryteria wartościowego kontaktu. Sprawdź także, czy strona ułatwia zadanie pytania.
- Dni 8–14: wybierz dwa kanały. Przygotuj stronę docelową, komunikat i sposób oznaczania źródła zapytań.
- Dni 15–21: uruchom mały test. Zadbaj o szybkie przekazywanie kontaktów do sprzedaży i zapisuj powody odrzucenia.
- Dni 22–30: porównaj koszt, jakość leadów i liczbę klientów. Zwiększ skalę lepszego kanału. Drugi popraw lub wyłącz.
Jeśli korzystasz z danych kontaktowych w kampanii, sprawdź zasady ich pozyskania i użycia dla konkretnego celu oraz kanału. Pamiętaj też o prawach osób, których dane dotyczą. Wskazówki dotyczące zgód i ich wycofywania publikuje Urząd Ochrony Danych Osobowych.
Najczęstsze błędy przy pozyskiwaniu klientów
Pierwszy błąd to wybór kanału bez określenia odbiorcy. Drugi to rozliczanie kampanii wyłącznie z kliknięć lub liczby kontaktów. Trzeci pojawia się wtedy, gdy formularz zbiera dane, ale nikt szybko nie odpowiada. Wreszcie zbyt szeroki test utrudnia ocenę, co naprawdę zadziałało.
Dlatego ustal wspólne kryteria dla marketingu i sprzedaży. Zapisuj źródło każdego zgłoszenia oraz wynik rozmowy. Jeśli kontaktów jest dużo, a sprzedaży mało, popraw dopasowanie odbiorców lub sposób kwalifikacji. Pomocny będzie też poradnik o tym, jak przeprowadzić leada przez proces sprzedaży.
Jak pozyskiwać klientów w praktyce? Krótkie odpowiedzi
Od czego zacząć przy małym budżecie?
Wybierz jedną grupę odbiorców i jeden problem, który rozwiązujesz. Następnie dopracuj stronę oferty oraz zacznij zbierać zapytania z dwóch kanałów. Sprawdź, które kontakty kończą się rozmową, a nie tylko kliknięciem.
Czy więcej leadów zawsze oznacza więcej klientów?
Nie. Liczy się dopasowanie do oferty, możliwość kontaktu i sprawna obsługa. Mniejsza liczba wartościowych zgłoszeń może przynieść lepszy wynik niż duża baza przypadkowych kontaktów.
Kiedy warto zlecić pozyskiwanie leadów partnerowi?
Rozważ to, gdy znasz profil klienta i potrafisz obsłużyć dodatkowe zapytania, ale brakuje Ci zasięgu lub własnych zasobów do kampanii. Ustal wcześniej kryteria jakości, sposób przekazania danych i miernik sprzedażowy.
Wybierz pierwszy krok dla swojej firmy
Jak pozyskiwać klientów w sposób powtarzalny? Zacznij od właściwego odbiorcy, a potem oceniaj wynik sprzedaży. Jeśli chcesz sprawdzić potencjał profilowanej kampanii, opisz Salelifter swoją grupę docelową i cel biznesowy. Na tej podstawie łatwiej dobrać model działań, zakres danych i sposób pomiaru.
